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在產(chǎn)品的各種推廣手段中,促銷(xiāo)活動(dòng)有著非常重要的作用,各種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)也舉辦得比較頻繁。然而很多企業(yè)都犯了認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤,要么把活動(dòng)等同于產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì),要么把活動(dòng)等同于優(yōu)惠政策,甚至很多專(zhuān)門(mén)做策劃的員工都這么認(rèn)為。例如,節(jié)日到了,搞個(gè)買(mǎi)三贈(zèng)一、買(mǎi)送吧;周末啦,組織幾個(gè)員工到商場(chǎng)門(mén)口或者社區(qū)擺張桌子,支幾個(gè)展架,發(fā)發(fā)宣傳資料,給顧客講講產(chǎn)品。
尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè),很多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)脫不開(kāi)“講座(義診)、贈(zèng)送、優(yōu)惠”這樣的老三篇。
促銷(xiāo)活動(dòng)的形式應(yīng)該是豐富多樣的
,在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,已經(jīng)有很多的成功案例,像聯(lián)邦再青椿美容面具真人游行秀,朵而膠囊新主持人大賽等,這些優(yōu)秀的活動(dòng)策劃不但以其新穎的形式引起了消費(fèi)者的高度注意(提高了知名度),而且活動(dòng)有效突出了產(chǎn)品的獨(dú)特之處(引起興趣),贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)(實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)),促銷(xiāo)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了媒體廣告。 那么,怎樣巧妙的策劃一個(gè)好活動(dòng)呢?
筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)以及其他產(chǎn)品的案例做個(gè)粗淺的總結(jié),望能拋磚引玉,和營(yíng)銷(xiāo)人士探討促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃方法!
一、好的活動(dòng)策劃必須善于借勢(shì)。
“借勢(shì)”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn),就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^(guān)、社會(huì)話(huà)題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專(zhuān)業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等,利用人們對(duì)這些事物的關(guān)注,將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái),輕松贏得人們的注意力和好感,提升知名度和銷(xiāo)量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”,促銷(xiāo)策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、人和”。
如非典期間,蒙牛首先宣布向國(guó)家抗非典行動(dòng)捐獻(xiàn)巨款,媒體迅速報(bào)道,一時(shí)間舉國(guó)上下對(duì)蒙牛贊譽(yù)有加,在牛奶嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代,贏得了消費(fèi)者的好感,這是借助了突發(fā)事件!
某企業(yè)在成都糖酒會(huì)期間,得知市政府將在此期間舉辦龍舟賽,多年來(lái)還是首次,市民無(wú)不踴躍關(guān)注。當(dāng)別的企業(yè)忙著在主席臺(tái)、欄桿上布置幾塊廣告牌時(shí),該企業(yè)在賽段兩邊共1.6公里長(zhǎng)、3米高的河堤上掛滿(mǎn)了巨幅的企業(yè)綠色徽標(biāo)、綠色標(biāo)準(zhǔn)字,形成了與清清河水共一色的巨型景觀(guān),引起主辦者、圍觀(guān)者和媒體的好評(píng)如潮,經(jīng)過(guò)以這次活動(dòng)為主的系列策劃后,該企業(yè)花生露的知名度在成都由零提高到48%,當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量在公司中的排名由全國(guó)第34位猛躍至第7位,這是借助了政府的權(quán)威行為!
二、好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
活動(dòng)策劃的目的是提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量,所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處,而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。
歐米嘉電熱水器的促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)非常巧妙又充分展現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的難得的好策劃。
電熱水器的功能是洗澡,但是消費(fèi)者普遍擔(dān)心會(huì)不會(huì)觸電的安全問(wèn)題。所以策劃公司緊抓住消費(fèi)者最為關(guān)心的“安全性”大做文章,以“洗澡面對(duì)面,安全看得見(jiàn)”為口號(hào),以“裸體美女當(dāng)眾洗澡”為宣傳點(diǎn),緊緊抓住了消費(fèi)者想看美女裸體出浴的好奇心,當(dāng)然大家看到的美女是穿著泳裝出場(chǎng)的,這種極其特殊的方式突出了該熱水器的“安全”。
當(dāng)然筆者也在國(guó)美電器門(mén)口看到了海電熱水器展示其安全性的活動(dòng),就是讓熱水嘩嘩的流啊流的,促銷(xiāo)員不時(shí)伸手到水里,向圍觀(guān)的人講解安全性。這與上述活動(dòng)相比,巧妙性明顯不足。
筆者策劃的服用某口服液的康復(fù)者競(jìng)登黃鶴樓的活動(dòng)也巧妙地、直接地表現(xiàn)了產(chǎn)品的優(yōu)良功效。
黃鶴樓位列中國(guó)四大名樓之首,雄居蛇山之顛,俯瞰江漢,氣勢(shì)磅礴,在湖北乃至全國(guó)都有相當(dāng)大的知名度,唐詩(shī)所描繪的黃鶴樓的意境讓人浮想聯(lián)翩。某口服液針對(duì)的是心腦血管病患者,這些人由于冠心病、腦血栓、偏癱等疾病危害,行動(dòng)不便。通過(guò)讓服用某口服液的康復(fù)者參加登黃鶴樓比賽,以一種非常特殊的方式讓廣大的病患者親眼看到產(chǎn)品的神奇效果,深信不疑,紛紛購(gòu)買(mǎi)。
三、好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì),讓競(jìng)爭(zhēng)者望洋興嘆。
俗話(huà)說(shuō):“尺有所短,寸有所長(zhǎng)”,好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢(shì),目的一是讓自己的活動(dòng)操作游刃有余,把活動(dòng)搞得盡善盡美;二是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn),什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會(huì)搞爛了,如果只有自家能搞而其他人搞不了,那么自己通過(guò)這種活動(dòng)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)別人就很難擁有。
如隆力奇暢銷(xiāo)后,各種蛇粉紛紛上市,嚴(yán)重?cái)_亂了隆力奇的市場(chǎng),也讓消費(fèi)者對(duì)蛇粉產(chǎn)生了類(lèi)似當(dāng)年對(duì)鱉精的信任危機(jī)。江蘇隆力奇集團(tuán)果斷組織了消費(fèi)者代表游蛇園活動(dòng),參觀(guān)了養(yǎng)蛇基地蘇州東方蛇園和現(xiàn)代化的生產(chǎn)廠(chǎng)房,消費(fèi)者參觀(guān)場(chǎng)面和游園觀(guān)感在媒體登出后,打消了消費(fèi)者的疑慮,增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心。這是眾多作坊式的蛇粉生產(chǎn)廠(chǎng)家不敢也無(wú)法做到的,這一招奠定了隆力奇蛇粉市場(chǎng)的霸主地位。
山東某啤酒廠(chǎng)一啤酒新品小麥啤酒上市策劃時(shí),某外省專(zhuān)業(yè)服務(wù)快速消費(fèi)品行業(yè)的廣告公司推出了“開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜”活動(dòng),以喝啤酒中摩托車(chē)、彩電、自行車(chē)、手表等巨額獎(jiǎng)品為誘惑,準(zhǔn)備收復(fù)失去的市場(chǎng)。筆者認(rèn)為這種性質(zhì)的促銷(xiāo)和業(yè)內(nèi)通行的每個(gè)瓶蓋里中3角錢(qián)的游戲并不能表現(xiàn)新產(chǎn)品的特點(diǎn),提升品牌形象。
筆者提出了“小麥啤酒非常之旅”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案,宣傳口號(hào)是“乘小麥號(hào)航班,免費(fèi)游新、馬、泰”。策劃的出發(fā)點(diǎn)是,該啤酒企業(yè)隸屬于馬來(lái)西亞某跨國(guó)集團(tuán),可以分批抽取幸運(yùn)顧客參觀(guān)馬國(guó)的集團(tuán)總部,這對(duì)提高該品牌啤酒的銷(xiāo)量很有作用。
況且邀請(qǐng)消費(fèi)者出國(guó)游覽,在山東啤酒市場(chǎng)首開(kāi)先例,能夠做足宣傳話(huà)題?赡艽嬖诘牟焕闆r是,消費(fèi)者認(rèn)為中獎(jiǎng)率太低而熱情不大,但因?yàn)橥瑫r(shí)輔之于中獎(jiǎng)率極高的“快樂(lè)之星”,也將大大提高消費(fèi)者的參與熱情;參觀(guān)總部,能讓消費(fèi)者對(duì)該品牌啤酒的實(shí)力非常震撼。而更有價(jià)值的是系列宣傳策劃:
⑴借“非常之旅”吸引廣大消費(fèi)者注意。
⑵在抽獎(jiǎng)與中獎(jiǎng)過(guò)程中,采訪(fǎng)中獎(jiǎng)人。
⑶大張旗鼓送中獎(jiǎng)人出行。
、仍趶V播節(jié)目中通過(guò)電話(huà)采訪(fǎng)在異國(guó)游覽的幸運(yùn)者(在文藝電臺(tái)早間節(jié)目中,司機(jī)收聽(tīng)較多)。
、陕糜螝w來(lái)訪(fǎng)談?dòng),可以就異?guó)見(jiàn)聞、對(duì)集團(tuán)的感受、對(duì)啤酒的認(rèn)識(shí)等話(huà)題進(jìn)行座談。
總之,“非常之旅”是很值得大做文章的,而主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是山東本地啤酒企業(yè),這樣的活動(dòng)絕對(duì)是跟進(jìn)不了的。如果中摩托車(chē)、彩電什么的,離啤酒也太遠(yuǎn)了,很可能喧賓奪主。
這個(gè)策劃案得到了企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的贊同,但很可惜此時(shí)企業(yè)內(nèi)部發(fā)生了認(rèn)識(shí)震蕩,市場(chǎng)部經(jīng)理離職了,這個(gè)方案也沒(méi)有執(zhí)行!
四、好的活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象
活動(dòng)策劃的目的是宣傳,這和其他各種促銷(xiāo)手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)規(guī)劃,服從于整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略,以提升品牌形象為根本原則,貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。
農(nóng)夫山泉借中國(guó)體育代表團(tuán)征戰(zhàn)奧運(yùn)之際,在全國(guó)媒體上展開(kāi)了“2000年悉尼奧運(yùn),中國(guó)軍團(tuán)喝什么水?”的大討論,請(qǐng)全國(guó)人民為奧運(yùn)健兒推薦一種好水,結(jié)果討論來(lái)討論去還是要喝農(nóng)夫山泉,因?yàn)樗堑V泉水。如果農(nóng)夫山泉直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)礦泉水多么多么好,可能也就是個(gè)廣告的效果而已,結(jié)果卻借著大討論,把農(nóng)夫山泉給忽悠起來(lái)了。
活動(dòng)策劃如果只是為了知名度,不顧及正面形象,那么極可能只得到三分鐘的爽,過(guò)后就萬(wàn)劫不復(fù)。
如南京某房產(chǎn)公司向劉姓女影星贈(zèng)送豪宅,由于劉負(fù)面報(bào)道不斷,在群眾的心目中人品不佳,這個(gè)事件引起了消費(fèi)者的極度反感,該房產(chǎn)公司受到了媒體和消費(fèi)者的強(qiáng)烈批評(píng),真是惹火燒身!
五、好的策劃要新穎,以前沒(méi)有搞過(guò),或者以前雖有同類(lèi)活動(dòng),但沒(méi)有什么影響。
現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)天時(shí)比較緊趨,不過(guò)由于做得太濫,很多節(jié)日活動(dòng)已成了應(yīng)景之作。像各種節(jié)日(如母親節(jié)、中秋節(jié)),就是些搞抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠、贈(zèng)送之類(lèi),政府和社會(huì)團(tuán)體舉辦的活動(dòng)(如某些國(guó)際疾病日、紀(jì)念日),就是派兩三個(gè)人發(fā)發(fā)資料之類(lèi),內(nèi)容缺乏新意,活動(dòng)的效果越來(lái)越差。不過(guò),如能搞出新意,節(jié)日還是很好的時(shí)機(jī),因?yàn)槿藗冊(cè)诠?jié)日的消費(fèi)心理和平時(shí)是有差別的。
21金維他紅火羊年大行動(dòng)就很有新意。在農(nóng)歷小年臘月23日的前一天夜里,吉祥使者3人一組,到各居民小區(qū),將一個(gè)“健康如意結(jié)”掛到數(shù)萬(wàn)個(gè)家庭的門(mén)楣上,然后悄悄離去。得到神秘禮物的家庭,如果是21金維他的消費(fèi)者,帶上一個(gè)禮盒的外包裝,到指定地點(diǎn)領(lǐng)取第二份更珍貴的神秘禮物。整個(gè)活動(dòng)充滿(mǎn)懸念和新意,被期待、受關(guān)注,又與傳統(tǒng)文化密切相關(guān),再加上炒作得力,極大地吸引了市民的關(guān)注,成為一時(shí)的社會(huì)焦點(diǎn)。
現(xiàn)在的健康講座無(wú)非就是專(zhuān)家正襟危坐講些疾病的普通知識(shí)而已,并且各個(gè)廠(chǎng)家講得大同小異,除非專(zhuān)家的講課水平特別棒,否則聽(tīng)講的個(gè)個(gè)昏昏欲睡。筆者曾對(duì)某次講課作了調(diào)整,將講臺(tái)布置成電視臺(tái)嘉賓訪(fǎng)談的形式,由主持人和專(zhuān)家通過(guò)問(wèn)答的形式將專(zhuān)家要講的內(nèi)容表達(dá)出來(lái),并且安排了幾個(gè)老顧客現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)了幾個(gè)患者普遍關(guān)心的問(wèn)題,整個(gè)氣氛非;钴S。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察,大家都聽(tīng)得很專(zhuān)心。會(huì)后購(gòu)買(mǎi)相當(dāng)踴躍,一場(chǎng)六、七百人的講座,能銷(xiāo)售四十多萬(wàn)!
筆者認(rèn)為,活動(dòng)策劃的實(shí)質(zhì)就是何人(who)、何時(shí)(when)、何地(where)、做何事(what)、怎么做(how)五個(gè)因素,在遵循以上原則基礎(chǔ)上進(jìn)行的組合,只要肯動(dòng)腦,多觀(guān)察,多學(xué)習(xí)借鑒,一定可以策劃出非常優(yōu)秀的活動(dòng)方式,起到“四兩撥千斤”的出奇效果,既省了錢(qián),又促進(jìn)了銷(xiāo)量的提升!
耿廷濤,天外天營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)策劃師。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng),不論多么艱難的形勢(shì),只要我們精心謀劃,必能找到超越對(duì)手的策略所在,贏得市場(chǎng)。天外天團(tuán)隊(duì)愿為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商提供免費(fèi)咨詢(xún),以謀會(huì)友,并誠(chéng)交策劃界人士,共同進(jìn)步!
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